شناخت مسیر موفقیت نمایندگان برتر، راهگشای بسیاری از همکاران در شبکه فروش است. این بار به سراغ لیلا عموزاده رفتهایم؛ نمایندهای که به عنوان اولین نماینده استان سمنان، با تلاش بیوقفه و تکیه بر شبکه روابط حرفهای، توانست مسیر رشد را طی کند و به جایگاه برتر استانی و کشوری دست یابد. در ادامه، تجربههای او را در مواجهه با چالشهای بازار و ضرورتهای ارتقای سطح دانش بیمهای میخوانید.
درباره خودتان و نحوه ورود به صنعت بیمه شرح مختصری بفرمایید.
ورود من به این حرفه از سال ۱۳۹۶ رقم خورد. با توجه به سوابق کاری قبلیام در صنعت بیمه و آشنایی با این فضا، با شرکت «بیمه تجارتنو» آشنا شدم. این آشنایی نقطه عطفی بود تا فعالیت رسمی خود را در این مجموعه آغاز کنم و با استفاده از ظرفیتهای موجود، مسیر کاریام را گسترش دهم.
بزرگترین چالش ابتدای کار شما چه بود و چطور ازش عبور کردید؟
بزرگترین چالش ابتدای کار من، نوپا بودن برند «تجارتنو» و عدم شناخت یا اطمینان کافی مردم به آن بود. برای غلبه بر این مانع، استراتژی حضور میدانی را پیش گرفتم. با مراجعه حضوری به تکتک شعب بانک تجارت و معرفی کامل خدمات، تلاش کردم نه تنها برند را به مشتریان معرفی کنم، بلکه با «اعتمادسازی شخصی»، راه ورود به شبکه بانکی را برای نمایندگی خود هموار سازم.
با توجه به گرایش کاربران و مشتریان به دریافت خدمات آنلاین و دیجیتالی، آیا فکر میکنید با حرکت شرکتهای بیمه به سوی دیجیتالی شدن تهدیدی متوجه فعالیت و حضور نمایندگان خواهد شد؟
بدون تعارف باید گفت که حرکت به سمت دیجیتالی شدن، تهدیدی جدی برای نمایندگان سنتی است. تفاوت قیمت بین فروشهای آنلاین و فروش نمایندگیها، گرایش مشتریان را به سمت فضای دیجیتال سوق داده است. این موضوع یک خطر واقعی برای امنیت شغلی نمایندگان محسوب میشود که نیازمند راهکارهای استراتژیک برای حفظ جایگاه مشاورهای ما در بازار است.
در بحث آموزش نمایندگان، چه توصیههایی برای تعیین سرفصلهای و سیلابسهای آموزشی دارید؟
برای ارتقای دانش فنی، پیشنهاد من برگزاری آموزشهای ماهیانه و آنلاین است که تمرکز آن بر روی رشتههای بیمهای «بهروز» باشد. اگر آموزشها با جزئیات دقیق و متناسب با تغییرات روز قوانین بیمهای ارائه شوند، تأثیر مستقیم و سریعی بر کیفیت فروش نمایندگان خواهد داشت.
کدام رشته بیمهای بیشترین سهم را در موفقیت شما داشته و چرا؟
رشتههای «بیمه ثالث»، «باربری» و «درمان»، اصلیترین ارکان موفقیت من در جذب مشتریان و حفظ پرتفو بوده است. تسلط بر این رشتهها و ارائه مشاوره درست در آنها، پایههای اصلی درآمد و ثبات نمایندگیام را شکل داده است.
تکنیک شما برای اعتمادسازی در مشتریان در دیدارهای اولیه چیست؟
فرمول من برای جلب اعتماد مشتری در همان دیدارهای نخست، سه کلمه است: «شفافسازی، صداقت و مشاوره تخصصی». مشتری وقتی احساس کند نماینده صرفاً به دنبال فروش نیست و با صداقت درباره پوششها صحبت میکند، اعتمادش جلب میشود و این اعتماد، پایه یک رابطه بلندمدت است.
تجربهای از ارائه خدمات به یک مشتری ناراضی را بیان کنید.
مواجهه با چالشهایی نظیر تعرفهها یا تأخیر در پرداخت خسارت، بخشی از مسیر کاری هر نماینده است. در این موارد، تلاش برای شفافسازی دقیق فرآیند نزد مشتری و پیگیری مسئولانه تا حد امکان است. برخورد صادقانه با مشتری در هنگام بروز مشکل، بخشی از مدیریت بحران است که نباید از آن غافل شد.
چه طور میتوان بین رضایت مشتری و اهداف فروش تعادل برقرار کرد؟
معتقدم برقراری تعادل میان این دو، «هنرِ نماینده» است. اگر نماینده بتواند هوشمندانه نیاز مشتری را با محصولات شرکت همسو کند، فروش به شکلی پایدار اتفاق میافتد. این تعادلسازی توسط نماینده، هم پیشبرد اهداف شرکت را در پی دارد و هم لبخند رضایت را بر لبان مشتری مینشاند.
تفاوت یک نماینده متوسط با نماینده برتر چیست؟
تفاوت اصلی در یک کلام خلاصه میشود: «انگیزه و توانایی». نماینده متوسط ممکن است به فعالیتهای روزمره بسنده کند، اما نماینده برتر کسی است که میزان فعالیت، پشتکار و تواناییهای خود را دائماً به چالش میکشد. انگیزه برای یادگیری و فروش بیشتر، مرز میان یک نماینده معمولی و یک نماینده موفق است.
بین نمایندههای برتر چه جایگاهی دارید و علت آن را چه میدانید؟
خداوند را شاکرم که با حمایتهای شعبه سمنان و پیگیریهای مستمر خودم، توانستم به عنوان اولین نماینده استان، پلههای ترقی را طی کرده و در جمع نمایندگان برتر استانی و کشوری قرار بگیرم. علت این جایگاه را چیزی جز «تلاش بیوقفه» و «پیگیری مداوم» در مسیر کاریام نمیدانم؛ چرا که در این حرفه، تنها کسانی که خستگیناپذیر به دنبال رشد هستند، ماندگار خواهند بود.
